2021-09-23

不動産仲介がDXでこれだけ変わる! 住友不動産販売が進める新・仲介戦略

住友不動産販売の本社が入る新宿NSビル

電話、FAXが主流の業界にあって…


「不動産の売り主様は早く、高く売りたい。それをより確実に実現するために、これまでも必死に取り組んできたが、ものすごい労力がかかっていた」と話すのは、住友不動産販売代表取締役兼副社長執行役員流通営業本部長の青木斗益(ますみ)氏。

 2021年9月2日、住友不動産販売は取引先である6000社の宅建業者に対し、DX(デジタルトランスフォーメーション)を活用して、本社が物件情報を一括で発信。業者による入札を経て、顧客に業者買い取り価格の最高値を提示、購入申し込みを一元的に受け取る仕組み「ステップオークション」を本格導入した。

 従来は個別の営業店ごとに、地元の宅建業者数十社に対して、電話やFAX、メールを使って物件を紹介していた。これは他の不動産大手、中小の不動産会社でも同様の状況。

 だが、「人力」による対応には限界があった。「宅建業者さんの物件の内見、電話による問い合わせが営業店に個別に、頻繁に入るため、対応にかなり時間を割いていた。これを本社一元管理にすることで、スピーディーで、合理的な仕組みにすることができた」と青木氏。

 この仕組みによって生まれた時間を、今後は不動産の個人の売り主、買い主へのサービス向上に当てる狙いがある。現在、ビジネスモデル特許を出願中。

 この仕組みの検討が始まったのは、青木氏が住友不動産から住友不動産販売に移った18年頃のこと。「売り主様の利益を損ねない仕組みを実現する」がコンセプトになった。本格導入を決めたのは今年の春から夏にかけてのことだった。

 21年7月から、空地・空き家、居住用の土地・戸建てと徐々に取り扱いの幅を広げ、9月からマンションを取り扱うなど本格導入を開始。10月からは収益物件、事業用物件を含め、全物件にこの仕組みを導入する。

 ある意味で、住友不動産販売が培ってきた不動産仲介の仕組みを変える取り組みでもある。これまで個々の営業店は、地元の物件情報に精通し、宅建業者とのつながりを深めてきた。ただ、前述のように紹介できる物件数に限りがあったことも事実で、見逃してきた物件もあった可能性がある。

「各支店は確かに地元に根付いた情報を持っているが、それとは全く違う観点で、例えば別のエリアの宅建業者さんが開発に興味を持っているかもしれない。物件に対する門戸を広げていこうということ」(青木氏)

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