2022-02-18

【「東急ハンズ」売却】なぜ、東急不動産ホールディングス・西川弘典社長は決断したのか?

西川弘典・東急不動産ホールディングス社長

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「あらゆる可能性を探った売却しかないという結論に至った」─こう話すのは東急不動産ホールディングス社長の西川弘典氏。2021年12月に、都市型雑貨店として人気を博してきた東急ハンズをカインズに売却することを決めた。これは企業の形を変えていく決意の表れとも言える。不動産企業グループとして、あるべき姿をどう描くのか。「環境先進企業を目指す」と話す西川氏が考えるこれからの企業の姿とは─。

長期ビジョンづくりが売却のきっかけに


「2021年に長期ビジョンを発表したが、その策定の過程で抜本的対策を取らなければいけない事業があると考えていた。その1つが東急ハンズだった」と話すのは東急不動産ホールディングス社長の西川弘典氏。

 2021年12月、東急不動産HDは子会社である東急ハンズを、ホームセンター最大手・カインズに売却することを決めた。

 売却を決めるまでの1年余り、東急不動産HDでは、今回のような完全売却から自主再建まで、あらゆる可能性を探っていた。

 そのきっかけは長期ビジョンづくり。同社は2030年度を目標年度とする「GROUP VISION2030」を21年5月に公表したが、その作業の中では持ち株会社だけでなく当然、グループ企業も2030年に向けた自らの姿を考えてきた。

 その際、東急ハンズから出てきた案を見て西川氏は「これは自前ではできないな」と感じた。それは東急ハンズの案が、同社が掲げてきた「ヒント・マーケット」(様々なライフスタイル、感性を持つ顧客1人ひとりに対して、生活を豊かにするためのヒントを商品とともに提案する)というスローガンをデジタル世界で実現するというものだったからだ。

「私の考える東急ハンズのイメージと近かったが、2030年までに単体での実現は難しい。では、グループが支援してできるかというとそれも厳しい」

 東急ハンズはEC化の出遅れという課題を抱えていたが、それを取り戻すだけの経営資源は今、グループ内にはないという判断。そしてEC化すると、その販路としてどこかのプラットフォームに乗る必要も出てくるが、武器となる利益率の高いプライベート・ブランド(PB)の開発も進んでいなかった。

 しかも、社会ではコロナ禍でEC化、デジタル化は加速度的に進んだ。その流れに追いつくために、他社との提携も模索したが「小売の競争力につながるEC、PBの部分を活用させてもらう方法を考えると、100%売却しかない」(西川氏)という結論に至った。対面営業の東急ハンズはコロナ禍で大きな打撃を被ったことも大きかった。

 その時、西川氏が最も考えたのは東急ハンズの顧客と従業員のこと。東急ハンズには根強いファンがいたが「近年はそうした方々のご期待に応えられていない」という思いがあった。

 そして仮に、自前でECやPBの充実を図ろうとすると、その間に不採算店舗の閉鎖など厳しい施策が続くことになる。「自分が働くお店がいつ閉まるかわからないという不安な気持ちになると、それだけで小売業のサービスレベルは落ちてしまう」

 東急ハンズ初代社長の松尾英男氏は「お客様にとって最も購入金額が少なくなる方法を考えなさい」という哲学を説いてきた。その教えが東急ハンズの武器である商品知識の豊富な店員によるコンサルティング営業につながったわけだが、雇用不安を抱えては、その質は落ちる。

 もう一つ、東急ハンズにはそれまでに積み重ねた「成功体験」が強かった面がある。その反省を踏まえて、新しい時代の中でデジタル化、PB開発を手掛ける力を付けなければいけない、「変わらなければいけない」という社員へのメッセージともなると考えた。

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